Commerce, vente, marketing

Mener une négociation commerciale

100% Classe virtuelle Mix Learning 100% Présentiel 35h de formation Finançable avec votre CPF (Compte Personnel de Formation)
1500 EUR
Formation dispensée par:

Les plus de la formation

  • Formation pratique avec mises en situation professionnelle
  • Pistes opérationnelles pour oser de nouvelles approches et réussir sa négociation commerciale
  • Valorisez vos compétences avec la certification CCE

Objectifs de la formation

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Savoir négocier
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public visé

Tout public

Contenu de la formation

1. Le savoir-faire et les attitudes à développer 

2. Préparer 

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
  • Définir ses objectifs
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarios possibles

3. Développer le savoir-faire et les attitudes fondamentaux 

  • L’écoute : verbale et non verbale
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
  • Gérer ses émotions

4. Mener l’entretien commercial 

  • La prise de contact : éléments clé
  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
  • Découvrir les besoins et les attentes du client
  • Être à l’écoute du client avec objectivité
  • Repérer les freins et les points de blocages
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
  • L'impact des mots utilisés

5. Négocier

  • Identifier les enjeux de la négociation
  • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarios
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables
  • Savoir argumenter

6. Répondre aux objections du client

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

7. Conclure la vente

  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord, d'achat
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation
  • Les méthodes d’aide à la décision
  • Investir sur la suite de l’entretien

8. Analyser et évaluer la négociation

Modalités, méthodes et outils pédagogiques

  • S’appuyer sur les réussites de chacun pour créer la confiance collective et individuelle nécessaire au changement attendu
  • La pédagogie utilisée permet aux participants d’être véritablement acteurs de leur formation
  • Des trainings intensifs sont pratiqués sous la forme de mises en pratique de situations qu’ils rencontrent au quotidien
  • Remise d'un support pédagogique

Résultats attendus

  • Ouvrir un entretien de négociation pour créer les conditions optimales à la négociation 
  • Adapter sa stratégie en fonction des individus qu'il aura en face de lui
  • Organiser sa négociation dans le temps
  • Mettre en oeuvre le savoir être de base pour mener sa négociation
  • Maitriser les techniques de traitement des objections
  • Défendre ses prix et ses marges

Modalités d’évaluation

  • Evaluation formative tout au long de la formation
  • Tour de table préalable
  • Questionnaire de satisfaction de fin de formation
  • Passage du CCE "Mener une négociation commerciale" pour les participants concernés

Intervenants

  • Une équipe d’intervenants experts dans le domaine de la performance commerciale.

INTER
INTRA
Sur mesure
Contacts
Centres
Devis sur demande
Sessions de formation
Variations
Lieu
Prérequis

  • Aucun prérequis n'est exigé pour suivre ce module de formation
  • Pour les personnes passant la certification : "Mener une négociation commerciale", avoir exercer cette activité au cours des 5 dernières années est exigée

Niveau d'entrée : Sans niveau spécifique
Niveau de sortie : Sans niveau spécifique
Modalités et délais d’accès

  • Aucun prérequis n'est exigé pour suivre ce module de formation
  • Pour les personnes passant la certification : "Mener une négociation commerciale", avoir exercer cette activité au cours des 5 dernières années est exigée

10 participants maximum Accessibilité "Handicap" : nous consulter
Mode de financement

Cap Emploi